平時李明一向很忙，一直沒有親自在商店經營過，這時閒下來，就坐在一邊看一邊，仔細觀察顧客購物欲望、商品供需情況。
看了一會，李明就震驚地看到了一個不可思議的情況：進店的顧客不少到不奇怪，怪就怪在凡是進店來的顧客，就沒有一個是空著手走出店門的，這種現象是極為罕見的。
李明疑惑了，張伯父是鄉下土生土長的農民，好像是受過專業培訓的營業員。
李明忍不住問：“伯父，看起來你像是商場老手，不像是種地耕田的，是不是在年青的時候做過營業員？”
張大川淒然一笑道：“我從沒有做過營業員，但是我哥哥則是個中翹楚。我們兄弟情深，在一起的時候免不了拉拉家常。
我那哥哥是個生意狂，三句話不離本行，就是聊天也三句話不離本行，總是對他那套生意經放在嘴上津津樂道，說起來滔滔不絕。
說的多了，我也就聽進去了，後來我們分開了，每當想念我哥的時候，就回憶那些說的話，經常咀嚼，也就記牢了。
以前種地，他的這些生意經沒有用，現在做生意了，我就琢磨著他說的很有道理。在營業的時候就試著應用，真沒想到，效果非常好！我每天的營業額總要比其他的營業員要多一半。”
李明大驚：“伯父的哥哥說了些什麼生意經？”
張大川就把那些生意經說了說來，原來是把心理學搬到生意經營上來了。每個顧客一進門，張大川就能看出顧客有購物欲望，就主動上前招呼，微笑著熱情地詢問顧客想買什麼，為顧客參謀、推薦，使顧客買到了自己想要買的理想商品，懷著希望而來，如願以償而去。
這樣一來，凡是到李記商店來買過東西的就是穩定的回頭客，還把李記商店的好處在閒聊中宣全心的了彆人，李記商店的名氣越來越大，新顧客也就越來越多。
李明忍不住問：“大伯父現在哪裡？能不能請他出山為吉昌公司掌舵。”
張大川長長地歎了一口氣：“說來話長，不知道我那哥哥還在不在人世，若是在的話，明年就是六十歲了。”
李明：“難道沒有往來，不是說你們兄弟情深嗎。”
“唉！要是在的話，也是在西皇國，天涯海角，哪能往來呢。”
“大伯父怎麼會跑到西皇國去了呢？”
“建國前我哥是魔都大華公司的店員，四十年前跟著老板到西強國開辟業務，就一直沒回來。哎……陳年舊事，就彆說他了。”
“現在縣城兩國建立了外交關係，有親戚在西強國的可吃香了，想辦法聯係大伯父，說不定以後就是我們的生意夥伴呢。”
“我們從沒有聯係過，哪裡找的到聯係的方式，隻能聽天由命。”
李明暗道可惜，就去縣城了，縣供銷社在等著他。
縣供銷聯社。伍主任打電話下通知鄉鎮供銷社主任來開會，語氣很嚴厲，命令各鄉鎮供銷社主任在上午十點鐘之前必須趕到。最遠的鄉鎮到縣城是兩小時的車程，隻要認真對待，是可以趕得到的。
李明到縣供銷總社的時候是九點半鐘，提前了半個小時達到，在伍主任的辦公室坐下喝了一杯茶，與伍主任說了幾句與會議相關的話，就到開會時間了。
與會的人到的很齊，除了鄉鎮來的供銷社主任，總社的人都參加，李縣長親自來參加，新任的副縣長張有德也來了，張有德是專管商貿的副縣長。
魏縣長未調走之前，就建議市委升張有德任副縣長。市委考察之後，確認張有德是個人品好，有能力，有開拓精神的好乾部，就把張有德調到這個位置，把張有德的前任調到縣人大去任副主任。
李縣長帶著張副縣長來到會場，用他自己的話說，是來聽聽李明的經濟理論，學些經濟知識的。
昨晚的慶功宴上，李明雖然講話不多，但句句都是道理，與經濟工作緊密相連，令人耳目一新。
會議室坐滿了人，按時開會，伍主任宣布開會，李明看到李縣長和他的貴人——張有德副縣長來了，匆匆上前打過招呼，就走上講台，開門見山地講話：“各位商界前輩們，我是吉昌公司的代理董事長李明，商界的後輩。
今天是來向各位前輩們學習的，也是代表吉昌公司來和大家商量一件合作的事，這件事談成了的話，對我們都有好處，是個雙贏的結局。
在人們的生活中，如果把消費者比作農田，那麼工廠就是水庫，而商業就是流水的渠道。渠道把水輸送到農田，滿足農田灌溉的需要，其性不可低估。
如果沒有商業渠道，工廠水庫的水就流不出來，成為沒用的死水。哪怕水再多，也流不到消費者這個農田裡去。”
李明繼續說：“商業是國民經濟中很重要的一環，沒有商業，就沒有渠道將水送進消費者這個農田裡灌溉，農田就變成了乾田。有了渠道，就能把水庫的水引流到農田，水庫和農田就得到了水的灌溉。
也就是說，有了商業，就把工廠和消費者連接起來了，死水變成活水，盤活了整個局麵。
如何使商業渠道通暢無阻，是商人的責任，也是商人的生存法則。商人把渠道運行的暢通，把水及時輸送到農田。就是做好了本份的工作，把供需雙方連接起來了，商人也從中獲得了利益。
吉昌公司今天請你們來，是請你們做吉昌公司的代理商。代理商是什麼意思，就是大渠道和小渠道的關係。吉昌公司是一條大渠道，各個代理商就是大渠道分出來的小渠道，大渠道負責把水庫裡的水送給小渠道，小渠道負責把水輸送進農田。
講清了這些理論上的東西，現在我們就來談合作。首先談要合作的項目，吉昌公司要代理商代理什麼商品呢，代理商在代理中會得到什麼好處呢？是利益分配問題 ，也是合作中的核心問題。
商人重利，沒有利益的事是不會乾的。吉昌公司有與代理商合作，當然是所代理的商品是暢銷商品，有利潤空間，讓代理商有利可圖，才有合作基礎。
吉昌公司請你們代理的商品是市場新寵——家電。
隨著人民生活水平的提高，對家電的需求在不斷增多，檔次也不斷升級。當人們丟掉手中的蒲扇享受電風扇自動送出的清涼時，對比之下，意識到了隨心所欲指揮電風扇送出的風是多麼如意，多麼愜意。”
李明環顧，看到與會者都在認真聽，繼續誠懇地說：“當人們坐在電視機前，不可思議地看到了神話故事裡會唱戲的寶貝，看到了遠在天涯的各位大領導，幾乎懷疑是在夢中。
這些神話中的寶貝，如今出現在人們的日常生活中，而且一般平民百姓家庭也能消費的起，誰不想過上神仙般的生活，誰不願意消費這些日常生活中的必需品？
人民群眾對家電商品有迫切需求，就有了暢銷的市場。吉昌公司看準了這個市場，與好幾個家電生產廠簽訂了長期產銷合同。
吉昌公司有幾十個分部，進貨量很大，使公司獲得了優惠的價格。因為有價格上的絕對優勢，才有了招代理商的條件。
吉昌公司銷售的家電越多就越有意義。一，為工廠銷售了大量的商品，就能使工廠抓緊生產，出現生機勃勃的繁忙。二，滿足了人民群眾對家電的需要，提高了生活水平。三，讓吉昌公司賺到了該得的利潤，為吉昌公司興旺發達起到了作用。四，代理商能獲取可觀的利潤。”
“家電商品的銷售前景可觀，吉昌公司給好幾個大工廠下了訂單，在家電市場這塊蛋糕上占得了先機，必將分得不小的一塊。所以，做吉昌公司的代理商有利可圖，美景可期。
諸位是銷售基層的負責人，最接地氣，最知道基層人民的需求，對於代理家電是否合適，你們最清楚，最有發言權。
商品價格是由物價局定的，吉昌公司給你們15的利潤。可以肯定，你們現在心裡就出現了一連串數字，買一台吊扇、一台台扇、一台落地扇、十二英寸、十四英寸黑白電視機……的利潤，這些利潤是足夠讓諸位心動的。
人民群眾的生活水平不斷提高，對家電的要求也在不斷升級，工廠也在不斷創新，高檔的家電不斷更新，層出不窮。
當前最受人民群眾歡迎的是電風扇，黑白電視機。據報載，彩電、冰箱、洗衣機、空調……逐步會生產出來。在新時期，人民的收入不斷增長，消費不斷增加，生活越來越好，高檔家電必將逐步走進千家萬戶的日常生活，神話中的神仙生活將逐步成為人民群眾的現實生活。
講到這裡，大家的腦子裡就有了一本清晰的賬本，家電在市場裡會有多少年旺銷期，市場有多大，你們比我算的更清楚。
同行們：尊敬的李縣長和張副縣長今天為了吉昌公司和供銷社合作的事，從百忙中抽出時間，親自來到了這個會場指導，讓我很受感動，也足以證明縣領導的重視。
可能李縣長，張副縣有更重要的指示，我就不占用太多的時間了，現在先請李縣長給我們做指示！”